拼完价格和关系，你还能拼点啥？--草根变销冠（一）
今天文玉不跟大家谈产品的问题，专门聊聊分析仪器怎么卖的问题。毕竟，国产仪器的产品品质整体不如进口品已是大家都知道的事实，一时半会也不太大可能得到较大的改观。
当前，就是现在的这些产品，怎么卖好呢？
国内由于企业多，经销商多，同质产品多，营销人员在实际销售活动中，拼关系、拼价格是家常便饭。但如今文玉听到老板们和销售们都在感慨，现在这两招也越来越不好使了。一是由于社会信息透明化、监管加强、决策人更替等原因，关系不好走了；另外由于近些年竞争加剧，人工成本上涨等原因，产品利润率大幅下降，价格空间有限，过度低价只会让企业拿到“食之无味，弃之可惜”的订单。
不拼关系、不拼价格，我们就真的卖不出产品了吗?
当然不是！只要方法对，功夫做到位，草根也能成销冠。
我们来看看下面这两位销售对用户的初次拜访情况。
张三：您好！我是XX公司的小张。这是我的名片。
客户：你好。你有什么事情吗？
张三：我们公司是做XX产品的。
客户：这个东西我们现在不需要。
张三：现在不买没关系，这是资料，今后您有需要可以随时联系我。
客户：那你把资料留下，有需要我再找你吧。
结果：留下资料，离开。
这位销售与客户的沟通不过三句话，没有让用户记住自己或是产品，没有获取到任何有价值的信息，没有创造任何再次见面的理由就离开了。是个实实在在的“三无菜鸟销售”。结果可想而知。张三的心情大概是这样的：
同样，我们再来看看另一位销售怎么处理的：
王五：您好！我是XX公司的小王。这是我的名片。
客户：你好。你有什么事情吗？
王五：最近XX类检测比较多，由于前处理环节复杂，耗时长，不少实验室都做不过来了，听说您的实验室也积压了不少样品。忙不过来了吧？（事先功课做足，从用户需求出发引导，同时确认用户需求）
客户：最近样品是不少。（虽然还有戒心，但已经放松，流露出愿意继续交流的意思。）
王五：我们正好开发了一个新产品，能把前处理的效率提高50%，今天特意过来看看能不能帮咱缓解下压力。（用数字目标吸引客户，引导用户继续交流。）
客户：是吗？什么产品这么好？（已经比较感兴趣了）
王五：我们的XX系列产品。您看（掏出样本）。通过XX方法，降低……提高……，从而简化人工处理过程，提高效率。按您实验室的规模，每天至少要检测XX个XX样品，怎么也得安排3个人吧？（简单讲述FABE中的“F”和”A”，然后引导用户说出自己的真正需求）
客户：我们一天能拿到XX个样品，但只有2个人，专门做这个还做不过来。（放开戒心，表露自己的真实需求）
王五：对，XX实验室跟您情况差不多。上个月开始用我们这个产品，现在1个人一天能处理XX个样品。如果是您的实验室，用上以后，现在的2个人做完这个样品，时间还有富裕，还可以做其它的样品。（描述FABE中的“B”和”E”，开始说服用户这个产品值得购买。）
客户：这样看起来我们好像是应该买一台。价格贵吗？这个XX样品也不一定以后每天都有这么多，专门买个仪器来处理也不划算呐。（已经有购买意向，但在价格上还有犹豫。）
王五：您放心，产品很实惠，跟您现在用的XX产品差不多（拿出报价单）。因为XX样品的特点，它处理起来效率提高最多，咱平时其它的过程用它一样可以比现在实验室用到的XX仪器快和好用。按您实验室的规模，（掏出计算器开始计算）……，用一台产品，一年能省1-2个人。买产品的钱也就他们2个月的工资吧。（换个尺子量化产品的价格，让用户感觉买产品是在省钱。）
客户：这样算起来确实不错。你们本地有样机吗？（客户被说服，跃跃欲试了。）
王五：现在想试用的用户比较多，我们可以提供最多5天的试用。明天正好有一台过来，我申请一下先给您用，等调试好下周一就给您送过来可以吗？（强调产品的稀缺性，增加用户对产品的重视程度和渴望度。最后的封闭式提问引导用户做有效回答。）
客户：可以，没问题。那麻烦你了。（采购意向明确，目的达到。）
结果：拜访结束，顺利地推广了自己企业的产品理念，拿到用户明确的需求，激发用户购买意向，促成用户试用产品，并约定了下一次见面的时间和内容。有信息、有反馈、有效率、有效果、有结果。实在是个“五有销售”，销冠选手。想来他每天的日子是这样的：
老板们，你们企业里，是“菜鸟张三”多还是“销冠王五”多呢？
销售前线的同仁们，你们是“菜鸟张三”还是“销冠王五”呢？
从“菜鸟张三”可以走到“销冠王五”吗？
当然可以！
“细节决定成败”。分析一下，你会发现“销冠王五”只是准备得比“菜鸟张三”充分一点罢了。比如对于客户的了解，对于自己产品的了解（FABE），把握用户心理等。而这些，并不都是天生的。
完美有效的用户拜访其实是可以通过学习来实现的。从拜访前准备，到开场、询问、说服，最后达成一致，都可以通过技巧来提前设计和完成。但这些技巧不光需要系统化的学习，还需要不断的练习，最终才能熟练应用。
当然，“菜鸟张三”与“销冠王五”的差距并不仅仅是在用户拜访这一个维度。商务能力、货款回收能力、大客户管理能力等等都可能存在差距。文玉开办讲堂的目的和宗旨也正是如此。通过有针对性的系统教学、实战案例分析、情景模拟等方式，让所有的学员都可以快速掌握仪器营销中必然会遇到的各种实际问题的应对技巧和套路，并且马上在工作中应用。假以时日，学员们都可能成为“销冠王五”。
通往“销冠王五”的路上，我将继续与大家同行。
